Ecco come valutare un prodotto per una startup di deep tech:
Non esiste una definizione universalmente condivisa di “startup tecnologiche eep”, ma secondo la mia esperienza si tratta di aziende incentrate sul prodotto la cui visione è solitamente definita dai fondatori della tecnologia incentrati sull’innovazione scientifica e ingegneristica. è.
Cioè, la loro cultura di solito è incentrata sui prodotti e i fondatori e i team principali raramente hanno interesse o pensano a strategie di marketing o vendita.
Questa attenzione può essere un punto di forza nello sviluppo del prodotto, ma è un problema quando si tratta di prezzi, che è un’area molto importante.
Molte startup di deep tech non sono in grado di sviluppare completamente o sfruttare costantemente strategie di prezzo efficaci. Ciò è particolarmente vero per i fondatori per la prima volta nelle prime fasi dell’attività. Ciò può essere particolarmente problematico poiché i prodotti deep tech sono spesso venduti in un ambiente business-to-business (B2B) e richiedono strategie perfezionate nei cicli di vendita aziendali a lungo termine.
Le aziende che operano su un modello consumer (B2C) possono facilmente vedere la disponibilità dei propri clienti a pagare osservando ciò che i loro concorrenti e vicini vendono nei negozi. Le startup B2B non godono di questo lusso.
Il prezzo dei prodotti B2B deep tech dipende invece da prodotti che fanno due cose, perché possono andare direttamente al consumatore e trovare una disponibilità a pagare.
Il valore letterale è determinato da Quanto è buono I prodotti aiutano i clienti a ridurre i costi e aumentare le entrate. Ma il valore psicologico è modellato da come viene plasmato il cliente tatto I prodotti influiscono sulla loro attività.
Questa può sembrare una sottile differenza, ma è importante.
Poiché gli esseri umani agiscono in modo intuitivo e spesso prendono decisioni non completamente informate, è molto importante inchiodare il valore psicologico e adattare l’approccio alle condizioni del mercato.
Accade spesso che una buona prima impressione e un elevato valore iniziale percepito di un prodotto, piuttosto che una ripartizione dettagliata della sua efficacia, determinino se può verificarsi una vendita.
Quindi il primo passo per ottenere il prezzo corretto del prodotto è Conosci il tuo costo..
Quando le aziende iniziano a considerare il costo dei loro prodotti, spesso non considerano i costi interni. La mancanza di denaro è anche il secondo motivo principale per cui la maggior parte delle startup fallisce.
Pertanto, capire dove si trovano i limiti di prezzo è il primo passo per capire quale dovrebbe essere il prezzo. Ad esempio, se il costo del server e la manutenzione di un servizio costano $ 500 al mese, non si desidera che siano inferiori.
Tuttavia, secondo la mia esperienza, se conosci il tuo costo, i prezzi di avvio della tecnologia profonda possono essere riassunti in due modi.
Massimizzare il valore percepito è la prossima regola della strategia di prezzo. E quando si tratta di contesto B2B, il modo migliore per massimizzare il valore percepito è consentire ai potenziali clienti di scoprire facilmente come un prodotto si inserisce nelle loro vite e come dura a lungo termine. È poter immaginare.
Tuttavia, tieni presente che i clienti non sono sempre utenti, soprattutto nelle grandi organizzazioni. Pertanto, quando si offre un prezzo, è importante capire a chi lo stai offrendo.
Se i tuoi clienti possono collegare intuitivamente il tuo prodotto ei costi e benefici associati a un modo unico di misurare il progresso e il successo, dovrai dedicare molto meno sforzo per capirlo.
Per impostazione predefinita, gli esseri umani tendono a seguire il percorso di minor resistenza, quindi quando si tratta di strategie di prezzo, dobbiamo ridurre il nostro carico cognitivo e legare i prezzi agli indicatori che utilizziamo internamente.
Per la tecnologia profonda B2B, ciò significa che la tua strategia di prezzo dovrebbe essere legata al modello di produttività del tuo cliente. Ad esempio, impostare e pubblicizzare il prezzo iniziale del prodotto per le ore uomo risparmiate. Questo cambierà in base alle tue esigenze e desideri.
Inoltre, non aver paura di trarre vantaggio da strategie comprovate, come confrontare i prezzi con ciò che sai dei tuoi concorrenti. I prezzi sono spesso usati come sostituti della qualità, quindi se puoi suggerire che i rendimenti dei prodotti sono corrispondentemente più alti dei tuoi concorrenti , prova a pubblicizzare un prezzo più alto.
Tornando all’esempio precedente, puoi confrontare lo sforzo risparmiato tra il prodotto del tuo concorrente e il tuo prodotto e impostare il prezzo in modo appropriato per riflettere questa differenza. Il prezzo funziona bene se puoi dimostrare che il tuo ritorno sull’investimento è positivo.
Per le start-up di deep tech, trovare un modo per trasformare un nuovo prodotto in qualcosa che possa mostrare un valore psicologico spesso si rivela uno dei compiti più difficili a portata di mano.
In definitiva, i prezzi devono attrarre rapidamente ed emotivamente i responsabili delle decisioni. Le scelte del decisore spesso finiscono in un battito di ciglia. Per incoraggiare queste decisioni a essere positive, i prezzi devono essere facilmente comprensibili e collegati rapidamente al modello di business del cliente.
Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è fissare un prezzo che associ chiaramente il loro lavoro all’avanguardia con il lavoro dei loro potenziali clienti e adattare il prezzo alle condizioni di mercato.
Se sei una startup di deep tech e sei sfortunato con il prezzo, prova prima a seguire i suggerimenti sopra per vedere se puoi aumentare il valore percepito del tuo prodotto prima di considerare di abbassare il prezzo. ..
Ma se trovi che il prezzo attuale è irrealizzabile e che il perfezionamento psicologico può farlo funzionare, non aver paura di cambiarlo.
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