Come mantenere il valore aziendale in caso di fusione o acquisizione

Credito: PIXTA / CC0 dominio pubblico

Ricercatori presso la San Diego State University, la University of North Carolina a Greensboro e la University of Georgia Giornale di marketing Ciò dimostra che l’insoddisfazione dei clienti per M&A può contrastare le sinergie e l’aumento dell’efficienza.

Ricerca Giornale di marketing, “Nonostante l’efficienza, M&A riduce il valore aziendale compromettendo la soddisfazione del cliente”, Nita Umashankar, S. Scritto da CemBahadir e Sundar Bharadwaj.

La vastità delle attività di fusione e acquisizione (M & A) suggerisce che devono essere gratificanti. In caso contrario, l’impresa non sarà coinvolta in essi. M & A consente alle aziende di abbassare i prezzi e innovare, entrambe le cose dovrebbero soddisfare i propri clienti. Inoltre, M & A crea sinergie che aumentano l’efficienza aziendale e riducono i costi attraverso una maggiore scala e portata.

Tuttavia, M & A di solito porta a prestazioni scadenti. Ciò è spiegato dal pagamento in eccesso come risultato ottimistico delle sinergie e dell’efficienza dei costi. Tuttavia, secondo questo nuovo sondaggio, il motivo principale per cui molte operazioni di M&A falliscono è dovuto all’insoddisfazione dei clienti nei confronti del processo di M&A.

Perché M&A danneggia i clienti? M & A è molto costoso e complesso ed è controllato dagli investitori. Inoltre, le operazioni di M&A sono spesso pagate dal debito societario. Di conseguenza, l’attenzione del management è rivolta ai prezzi delle transazioni, ai requisiti patrimoniali, ai rimborsi dei fornitori di debito e alla soddisfazione degli investitori. Nel processo l’esperienza del cliente è sotto-investita o trascurata. Durante l’M&A, i ricercatori dimostrano che i dirigenti prestano attenzione alle questioni finanziarie e relative al debito dei clienti, il che compromette l’esperienza e la soddisfazione del cliente.

In che misura questo spostamento di attenzione da parte dell’azienda influisce sui clienti? Innanzitutto, M&A spesso comporta licenziamenti per ridurre la ridondanza, il che è vantaggioso in termini di efficienza ma ha un impatto negativo sull’esperienza del cliente. È probabile che il resto dei dipendenti non licenziati sia stressato e la loro insoddisfazione per gli sconvolgimenti delle grandi aziende ha un impatto negativo sui clienti e sui servizi che sperimentano. In secondo luogo, le aziende possono modificare o integrare procedure come politiche di credito, termini di pagamento e programmi di fidelizzazione durante M&A per ridurre al minimo la complessità della gestione di due sistemi separati. Sebbene queste azioni possano essere efficienti, i clienti potrebbero scoprire che i loro privilegi guadagnati duramente vengono ridotti o privati. In terzo luogo, le aziende possono consolidare o eliminare del tutto prodotti e marchi, con la conseguente perdita dei prodotti e dei marchi preferiti dai clienti. In effetti, i clienti sono imperfetti ancor prima di sapere esattamente come M&A li influenzerà. Come riassume Umashankar, “I clienti che affrontano una riduzione del servizio, la perdita di privilegi e la perdita dei loro marchi e prodotti preferiti si sentiranno negativi riguardo al loro rapporto con l’azienda dopo l’operazione di fusione e acquisizione”.

Per dimostrare l’impatto economico di M&A dovuto all’insoddisfazione dei clienti, i ricercatori hanno confrontato il valore aziendale delle società M&A e non M&A a causa delle differenze nella soddisfazione del cliente e nell’efficienza aziendale. Rispetto alle società non M&A, la soddisfazione dei clienti delle società M&A è stata inferiore dell’1,14% un anno dopo M&A. Al contrario, le società M&A sono state dello 0,29% più efficienti nello stesso periodo rispetto alle società non M&A . Il valore di una società di M&A è del 2,43% inferiore a quello di una società non M&A un anno dopo l’M&A, che equivale alla perdita di $ 481 milioni dell’azienda media del campione. Le aziende possono essere motivate a perseguire fusioni e acquisizioni per sfruttare le sinergie legate alla scala che forniscono benefici in termini di costi, ma una maggiore efficienza può compensare le perdite economiche associate all’insoddisfazione dei clienti. Dimostra che non possiamo farlo”, afferma Bahadir.

Pertanto, è imperativo che le aziende prestino attenzione ai problemi relativi ai clienti. La ricompensa monetaria di tale attenzione ha senso. Le società di M&A che prestano maggiore attenzione ai propri clienti per quanto riguarda le questioni finanziarie ridurranno la perdita di valore aziendale dovuta a M&A del 45%. L’attenzione esecutiva ai clienti aiuta le aziende a ridurre significativamente l’impatto negativo di M&A Soddisfazione del cliente e valore aziendale .

Un potenziale rimedio è assumere un consiglio di amministrazione di marketing. È possibile ridurre l’insoddisfazione dei clienti con M & A e aumentare il valore aziendale. Poiché il leader del marketing è il responsabile degli interessi del cliente, fornisce consulenza di marketing al consiglio di amministrazione e alla direzione per garantire che la strategia aziendale sia incentrata sul cliente. Durante le operazioni di M&A, i professionisti del marketing dei consigli di amministrazione riducono l’insoddisfazione dei clienti riducendo al minimo l’insoddisfazione del management nei confronti dei clienti e le questioni relative al marketing. “Nell’anno successivo all’M&A, abbiamo scoperto che il valore di un’azienda con un solo titolo di marketing nel suo consiglio di amministrazione era del 4,28% superiore a quello di un’azienda senza un marketer”, ha affermato Bharadwaj. Non è possibile aggiungere queste posizioni nel consiglio di amministrazione, specialmente durante il processo di fusione e acquisizione, ma l’impatto finanziario dei professionisti del marketing che non si uniscono al consiglio durante l’operazione di fusione e acquisizione è significativo. ”

Nel complesso, i dirigenti ei consulenti M&A devono coinvolgere i propri clienti (oltre a investitori, banche e autorità di regolamentazione) nella conversazione quando considerano di impegnarsi in M ​​嬧€?#038; UN.


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Per maggiori informazioni:
Nita Umashankar et al, EXPRESS: Nonostante l’efficienza, M&A riduce il valore aziendale compromettendo la soddisfazione del cliente. Giornale di marketing (2021). DOI: 10.1177/00222429211024255

Fornito da
Associazione americana di marketing

Citazione: Come mantenere il valore aziendale durante fusioni e acquisizioni (5 agosto 2021) da https: //phys.org/news/2021-08-firm-mergers-acquisitions.html 5 agosto 2021 È stata acquisita da.

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