Channel Initiative in un’era di cambiamento PCR

Anton Sherepchuk, Vice President of Worldwide Sales NAKIVOEsplora modi per sfruttare e adattare le relazioni canale-vendor per trasformare le sfide in nuove opportunità e iniziative per i rivenditori in tempi di turbolenza.

Con lo scoppio del coronavirus, il 2020 è stato un anno unico. Anche i canali e i fornitori dovevano adattarsi ai cambiamenti fondamentali ripensando rapidamente i propri piani e processi al fine di mantenere la propria attività come al solito. Charles Darwin in particolare disse: “Nella lotta per la sopravvivenza, la sopravvivenza del più adatto vince a spese dei rivali, perché riescono ad adattarsi meglio al loro ambiente”. Esplora i cambiamenti strategici che i fornitori e le community di canale possono apportare per trasformare le sfide in opportunità, riflettendo eventi e lezioni apprese sia recenti che imminenti.

Opportunità di affrontare il cambiamento
Durante la pandemia, un gran numero di personale di telelavoro ha aumentato la vulnerabilità dei dati dell’organizzazione e li ha esposti ad attacchi ransomware. A causa di questa minaccia, molte organizzazioni hanno cercato una migliore protezione dei dati e backup efficaci per il ransomware. In risposta, partner di canale ben congegnati hanno svolto un ruolo importante nel supportare i propri clienti concentrandosi sulle loro esigenze di protezione dei dati. Ciò ha creato un’opportunità per migliorare le relazioni con l’utente finale attraverso l’istruzione su come prevenire, rilevare e recuperare dagli attacchi.

Lezioni imparate
La protezione dei dati è un obiettivo importante in ogni agenda aziendale, poiché la perdita di dati aziendali può portare a una perdita di entrate. Condividendo casi di studio con potenziali clienti, i rivenditori possono mostrarti come i clienti esistenti possono proteggere i propri dati. Ad esempio, evidenziare come l’attuale software di backup o recupero dati può ridurre i tempi di gestione e accelerare il processo di recupero dati. Anche se gli incontri faccia a faccia non sono sempre possibili, le comunicazioni di canale vengono semplificate attirando un pubblico di clienti a riunioni online, webinser e seminari didattici sulla protezione dei dati.

Essere preparati a contrastare gli svantaggi è un’abilità preziosa che aiuterà la comunità VAR in un futuro incerto. In futuro, ciò consentirà ai canali di sottolineare ai nuovi clienti che le influenze esterne come le pandemie e la Brexit non interferiscono con i loro investimenti nel business. Al contrario, l’adattamento alle nuove situazioni si concretizza nell’avvantaggiarsi delle tendenze del mercato in tempi difficili.

I fornitori possono anche svolgere un ruolo aiutando attivamente i rivenditori a trovare e acquisire nuovi clienti. Invece di incontri faccia a faccia, puoi espandere nuove opportunità attraverso campagne di co-marketing, webin, dimostrazioni e sessioni di installazione virtuale. Implementando queste nuove metodologie con il supporto del fornitore, i canali possono sviluppare e sostenere la crescita delle vendite in presenza di sfide esterne.

Importante fattore di successo
La fedeltà è importante quando si tratta di relazioni fornitore-rivenditore e i programmi per i partner semplici funzionano al meglio. È particolarmente efficace durante periodi turbolenti in cui è improbabile che siano disponibili risorse pratiche. Inoltre, una risposta rapida da parte dei gestori dei canali dei fornitori e dei tecnici dell’assistenza, se necessario, può fare una grande differenza nel creare fiducia.

Iniziative e incentivi continuano a essere utili per aiutare i rivenditori a soddisfare i requisiti degli utenti finali, anche in periodi di incertezza. Sessioni di implementazione gratuite, pacchetti di formazione e certificazioni sono tutti aspetti benefici del supporto dei partner, ma anche i distributori locali sono utili. I partner ritengono inoltre che un prodotto intuitivo e facile da usare che non richieda una formazione approfondita, combinato con prezzi interessanti, sia la combinazione ideale. I fornitori che sviluppano le funzionalità che i clienti richiedono di più a un prezzo accessibile possono fornire ai rivenditori un grande impulso attirando un pubblico di clienti più ampio, soprattutto durante i periodi difficili.

Co-creazione e sviluppo di programmi partner
I due obiettivi principali dei rivenditori sono generare entrate e differenziarsi dalla concorrenza... I fornitori possono supportare i canali creando proattivamente relazioni amichevoli e basate sulla fiducia con i rivenditori attraverso il reparto vendite, raccogliendo le richieste di funzionalità relative ai partner e trasmettendo queste informazioni al team di prodotto. .. Questo rende il prodotto ancora più competitivo e desiderabile per l’utente finale. Il team di vendita può anche assistere con e-mail blasting, webinar e demo virtuali su richiesta per potenziali nuovi clienti. I fornitori che utilizzano l’input dei canali per far evolvere i loro programmi per i partner, in ultima analisi, aiuteranno i rivenditori ad aumentare le vendite dei loro prodotti e servizi.

Essere proattivi e trovare nuovi modi per assumere un ruolo guida nell’attrarre clienti è una seconda natura per i rivenditori e un tratto comportamentale che i fornitori dovrebbero incoraggiare. La volontà di lavorare e adattarsi è una ricetta per tentativi ed errori che aiuta a garantire vendite continue e in crescita nei momenti più difficili a venire.

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